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“在我们的行业里没有爆款。” 这是采访户外运动品牌 EDCO 创始人陈尧过程中，让我印象挺深的一句话。陈尧 2001 年入行，一干就是 16年，中间做过探路者、安踏的产品总监，也飞去东京和美国工作了数年，曾任日本 Phenix 户外品牌的产品主管。 他告诉我，真正好的服装类公司和 3C 类产品最大的区别在于它们是卖系列的，卖一个个的运动场景系列。“Nike 的爆款是什么?UA (Under Armour)的爆款是什么?没有。都说 UA 健身产品做的好，但是在北美占据它半壁江山的是 hunting 系列。决定你能做多大是产品结构，而非一个单品的胜利。”
这也是陈尧和他的团队创办户外运动品牌 EDCO 的基本逻辑：即找到真实的使用场景，而非简单地关注款式好看与否。目前，EDCO 共有四条产品线，除了本品牌外，另包括跑步、健身以及硬装备三类。 陈尧介绍说，后三条是通过与精准的社群(悦跑圈、火辣健身和 DJI 大疆无人机)合作定制的，70%的产品都是先聚合需求、再生产。“对我们而言，他们都是巨大的流量方。同时，我们相比安踏、探路者等传统品牌，优势在于：真正把跑步的产品卖给了跑步的人。”
也是遵循这个逻辑，团队并没有在线上渠道做太多东西。虽然品牌入驻了京东、天猫，但 EDCO 旗舰店的销量挺一般。“因为根据我们的调研结果，92%的消费者在选择和运动、功能相关的产品时，都是基于线下的观摩和体验，产生的真实交易过程。” 因此 2013 年创办之初，团队就开始了在线下实体的尝试(开设直营店)。到 15年，一个完整的品牌生活馆正式在大连落地，它承接了俱乐部、活动、体验、包括大疆无人机的销售在内的各种角色。作为 EDCO 的合作伙伴之一，大疆的跨界合作为 EDCO 早期带来了不少流量。 目前 EDCO 的单店月收入过百万，陈尧称像探路者、安踏这样的品牌，全国几千家门店的平均店效在十万左右。之所以能达到这个销量，一方面是因为生态馆的综合理念，一方面也是因为团队在服务上做了功课，会基于使用场景为消费者推荐产品，而非简单介绍功能和款式。“消费升级的核心在服务上，关键词是跟人产生关系、互动，存储人的数据。” 供应链方面，EDCO 与十多个供应商建立了长期合作。陈尧认为这跟投资有点像，“投事就是投人，首先供应商得信任你，这个信任是 10年、20年 的交流过程产生的，不是说有钱就行。跟渠道不一样，渠道就是真金白银的关系。” 据团队提供给 36 氪的数据，EDCO 户外运动品牌成立于 2013 年，2014 年和 2015 年实现收入分别是 827 万元，1875 万元。现有 4 家普通直营店，2 家线下生活馆，线上入驻天猫、京东和唯品会，占总销量 35%。合伙人陶黎兴有超过 15年 的供应链经验，之前供职于 Reebok、KAPPA。 融资方面，创始团队前期拿着自己的钱做了近两年，2014年 底拿到了阿米巴的天使轮融资，2016年1月 完成 1350 万 Pre-A 融资，由华映资本领投，青骢资本、火辣健身、悦跑圈、阿米巴跟投。 当线上的流量红利渐渐消失、宏观环境不景气的时候，我们相信，越来越多的零售业态和消费品牌将在消费升级的浪潮下逐步崛起，引领我们的生活方式和理念。 |
